如何打一场有准备的网吧促销胜战？

2014年03月21日来源: 网吧领地编辑：孟中

对于很多网吧店长来说，每过一个节日搞促销活动已经成为工作惯例，因此我们也看到业内创新的活动方式越来越多，大家彼此交流更多的话题也都是开展什么样的新鲜活动，具体怎样操作以及宣传和执行方面的事情。由于网吧活动能带来的人气效果是大家公认的，所以一个有创意的活动，往往会受到很多人的追捧，进而成为各地网吧做这一类活动的标准案例。例如游戏比赛类，CS就是最常用的比赛模式，而网络方面则以与网游公司合作，搞经验提升类的促销活动为主。

当然还有一部分是带会员出游、交际游玩增加网吧粘度的活动，例如线下CS活动，最近还有一些网吧举办会员聚餐、会员欢迎渡游乐场等活动。应该说看到大家举办的这些活动是很有创意的，而且现在办活动的店长们也不像从前那样草率行事了，例如活动之前的调查做得很细致，活动执行细节安排得也很充分。但是很多朋友举办的网吧促销、宣传活动也暴露了一些缺点，今天就是根据这些缺点来分析如何做好活动，当然人无完人，谁都会有缺点，我自己也常犯马虎的毛病，在自己网吧做活动时也遗憾很多，事后反省起来，正好可以总结一些经验与大家分享。

促销与宣传界定不清

很早的时候我也认为促销与宣传是一回事，总以为吸引人气就是促销、宣传，如今也很少有人关心二者的区别了，可现在回想起来，做一场有针对性的活动可比误打误撞要好很多，尤其是分不清到底是要促销，还是要宣传，其实这一点分清楚是十分必要的，如果促销为目的那就涉及到执行力度和效果评估方面。试想你做一场促销活动，你执行的时候着力点放在宣传上，没有细心将促销政策制定好，而在最后的效果评估时，你评估的着重于宣传效果，那这场活动有什么成功可言呢?反之亦然，宣传活动的重点放在了促销政策方面，评估的是收入增加多少，显然宣传得再多，也不会及时体现在收入上，那活动效果自然折扣许多。

说了很多促销与宣传的区别，其实就是想说做活动需要一个针对性，尤其在前期规划的时候，成功的促销活动或宣传都能为网吧带来经济效益，只不过一个是立竿见影的，例如充100送50类的促销活动，会在短期营业额大幅度提升，可惜现在充与送做的太多了，网民都不买单了。另一个是长期持续的，例如前一段都搞孤岛危机游戏体验，一些高端游戏体验活动等，这是可以体现网吧机器配置水平的活动。两种活动里面的学问相信老鸟们十分清楚微妙所在，在这里把话说白了，就是你想用头彩做些业绩呢，还是做些长期工作为网吧打好基础呢?这些都取决于你的需求、网吧的需求、老板的需求，综合分析自然能得出一个结果，在即将到来的这个节，我应该着重于促销还是宣传，或者想一个二者兼得的好方案，既有效益又有影响力。

什么时候该办什么样的活动

网吧活动举办的细节已经有很多人提出过相应的模式，但你能弄清你要做哪种吗?例如增业绩、拉会员、展示配置、展示会员规模、体现游戏氛围等等，众多的突破点你该选择哪一个适合你的现状，正像前文提到，节日网吧做活动已经成了例行公事了，办一场活动聚聚人气是理所应当的，但如果你不弄清楚网吧为什么要做这场活动，怎么谈做好它呢?其实聚人气就是原因之一，不如把问题转换一下，网吧现在最缺的是什么，那就是做活动的原因，做一个有原因的活动总比只聚人气要有目标，有了明确目标才好制定活动方案。

例如你是一家小网吧，在你旁边即将新开两家大型网城，明摆着你的生存受到了威胁，那这个时候你应该着重于客户资源掠夺，在他们没有开业之前就应该着力于大力推广发展新会员的活动，而目前来看充与送是挡住会员流失的，只有积极开发独特的会员服务才行，例如天津一家理工大学旁边的网吧，他们就凭着独有的会员空间与会员专用软件服务，使得很多学生都在网吧做作业、查资源，形成了习惯后，旁边再开网吧对他们冲击都不大，因为会员都已经把资料放在这个网吧了，哪有心思再移动，而网吧方面开展的活动就是“VIP会员送空间及专业学习软件”活动，简单而长期执行的活动，在关键时刻发挥了积极有效的作用，试问现在有几家学校旁边的网吧举办了这样的活动呢，是不是都太注重些花哨而肤浅的东西，而忘了服务为本呢?

为什么要办活动，可以反过来推导到你需要什么样的活动，进而得到顾客需要什么样的活动，多方面论证才可以决定一个活动的方向与政策，不要以为这里面只是策划、执行简单的一些事，以为随便抄方案搞个充与送，其实那不是活动，那样的活动只需要贴个海报就行了。为什么要办活动还可以理解为需不需要办活动，如果不需要不如把精力用在经营与管理上，如果搞不出好活动并不代表你失职，但如果乱搞活动则是对网吧不负责任的表现。

网吧活动绩效总结欠缺

办好任何一场或长期、短期的活动都很难，难就难在你如何掌控其中的细节，从前我办一场活动前期工作就是只管订时间、写通知、安排执行，然后等到活动当天人来的差不多了，打开麦克说两句，就算开始了，最后呢草草收场，大家一散就完事了，事后认为是很不错的。现在回想起来实在可笑，连个总结都没写过。其实活动的绩效总结并不是给老板看的报表，千万别拿它当请功形式，活动总结是对你自己提升最好的帮助，不都是常谈学习经验吗，你有幸独立调研、策划、执行、总结一场活动，那你就学到了N多经验，可很多人没有做过总结，也不知道怎么总结，或者说不愿意总结，因为那是最头疼的事。

促销活动总结这个大家应该很清楚了，销售额提升多少?当然促销活动后的盈利率是根据你之前策划的促销方案决定的，所以促销活动很难执行但效果与效益很好总结。宣传活动如何总结有些学问，你宣传了什么?影响到多少人?带来多少人气?将能为网吧带来多少利益?这些都是没谱的事，不能量化怎么总结呢?其实这些都是可以量化的，但量化需要额外一个手段就是调查，得做一个活动后的调查才能把效果评估出来，至于怎么调研，日常调研的一些常用方式在这里就不多做赘述，只是要强调做人气、宣传、品牌这些活动，必跟事后调研环节，并且最开始策划时就应该制定好调研方式，从而可以照顾到效果评估而设计一些可供调研使用的活动环节，例如宣传机器配置活动中，在执行当中可以设计问答奖品环节，调查要宣传的品牌或形象宣传到位没，或者可强化要宣传的品牌及形象，当然还有许多可供参考的活动执行细节都可以为事后效果评估提供方便。

现在很多网吧比赛活动都严重缺乏赛前与赛后数据统计分析，例如CS比赛，如果只是搞活气氛就设小奖多比几轮，如果想吸会员增加上座率就设大奖，只办一场。而两种比赛模式都有不同的总结，第一种是每天有多少新会员参与比赛，有多少人是专为比赛而来的，第二种是，每轮比赛换手率怎样，是否排队现象，如果有排队比赛就要设定比赛规则，每轮换新人等，这些都是通过绩效总结才能决策的。

网吧场外活动有待开发

网吧场外活动都存在着严重的缺乏绩效总结环节，有的还存在方向性错误，要知道你办活动的目的是为网吧增加某种东西，而不是把人带出网吧，场外活动必须要做但绝不是简单地把会员聚在一起做个交流，让会员感觉网吧重视会员，这些都太浮夸了。例如有的网吧定期搞台球比赛，如果你的会员资源丰富，何不与台球馆交换资源，定期举办这样的活动为台球馆带去客源，台球馆则为网吧提供一些宣传资源，同为娱乐项目互换资源，这样就比单纯的聚餐、郊游等，效果可持续，又可以开发出更多的新项目出来，同样的例子还可以应用于麦当劳等方面，聚餐地点多的事，都可以交换出更多的会员资源来。

只有进行有目的场外活动，才能有效地评估效果，而有效果的活动才是我们需要的，网吧在这方面有先天的优势就是会员资源，试想有哪一个行业有这样的优势呢?餐厅、KTV还是超市等，一家中型网吧动辙上万会员，网吧能影响到上万名会员自身就是一块良好资源，只是有待一种可利用这种资源的模式，像上文提到的场外活动模式更适合连锁型网吧，当然能够开发出适合自己的项目才是最重要的，其间还需要更多的探索过程。另外在这里还有一些问题是需要注意的，举办网吧场外活动与场内活动一样，涉及到竞技、交流等环节，尤其组织游玩等类型的，都要注意会员的安全和责任，要知道作为组织方在这方面可不能疏忽，之前我听到有的网吧带人出去郊游，第一感觉就是安全问题考虑好没，这方面我不多说大家也清楚，不要好心办了坏事，作为责任的体现必须在活动之初制定相应的规则，最好能签名免责，虽然现在这类事件还没出现，也要防患于未然。

成本与执行

以上说了很多方面活动的绩效与评估方面，既然涉及到绩效就应该谈到成本问题，成本是直接关系到绩效的，如果你投了1000元只带来新会员10人，那你的效果很差，相反投入1000元带来新会员500人则很成功，道理大家都清楚，那这个老生常谈的问题又有哪些需要与时俱进呢?难就难在很少有活动能直观的看到带来新会员多少，例如宣传活动、比赛活动、场外活动等，都是长期效果体现，那该如何制定成本支出呢?其实有一条妙计可以应用，那就是分期执行，充与送的促销活动体现在的让利成本上，这方面需要专业计算就可以得到结论了，选择一种比例就可以了，而其他类型的活动完全可以分期执行，例如CS比赛想要得到效果可以在初期几场比赛后就做一个总结，分析数据结果后再定执行方向，那样就可以针对性地投入奖品成本或宣传成本等。而其他宣传类型的活动或宣传与促销结合的活动，则可拉开执行区间，避免那种只做一天或连着几天的活动，完全可以拉长时间区域，做阶段性总结后再做打算，说到这也就涉及到一个随机应变的问题，整体方案不变的情况下，执行细节却要随机应变，这也需要在活动策划初期制定好相应方案，也就是后备方案才行。

之所以不推荐固定不变的执行方式，就是因为没人能洞察万事，能策划与制定出完美的活动方案，所以结合阶段式绩效总结与执行，才能确保活动的成功概率。

谈了很多活动绩效与执行还有一些策划方面的事情，也许有人会以为这是把简单的事情复杂化了，但我要说的是，你想要成功的活动就需要这些有力的保障，否则何来的精细化管理呢?打一场没有准备的仗还不如不打，精细化管理也是同样道理，精细化是一个过程而不是一步到位的制定条条框框，没有一成不变的市场，也没有一成不变的管理模式，活动也是如此道理，以上精细化管理仅代表一家之言，希望同行多多指教。

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